关于销售类的话题，永远都讲不完，也不会过时！毕竟在商业中，销售是企业实现收入的重要环节。

作为一名销售人员，一般需要能说会道的机灵小脑瓜、相关培训、经验和思维等。而作为销售管理者，在承担团队绩效的同时，还要注重销售员的发展问题。每当看到业务员业绩不好，便“越位”自己上，不仅不能够帮助销售员激发潜能，还导致出现了大量的管理缺位，随之而来的问题一大堆......

这到底是企业管理者的问题，还是业务员自身问题？业绩怎样才能做好？有什么秘诀？？作为企业销售管理者，又该如何激发员工潜能？

销售过程管理是对销售过程的控制，它针对每一个线索、客户、商机、合同、订单等业务对象进行有效的管理，提高销售过程的自动化，全面提高企业销售部门的工作效率缩短销售周期，帮助提高销售业绩。

看似简单的销售过程，即便有同样的工作态度、销售技能和产品，为什么业绩却不一样？客户即便签下来了，却留不住大客户？这都是因为管理和控制。

如果销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握住。因此，从销售工作的目标确立、销售产品到订单完成的整个过程来看， 以下4个销售管理的细节非常重要：

1、销售目标的管理

首先，销售目标要具体细致和有规范性，包括将数字进行量化；其次，目标要有务实性，可实现性，这样更能激发业务员的销售潜力；再次，要明确阶段性的核算目标、及达成程度。

很多公司都是每天下班前或每周通报一次业绩，管理者临时想知道各项数据情况怎么办？单独找财务或者后勤做一份？

其实大可不必这么复杂，领导只要想了解销售业绩情况，通过华夏软件都可以看到，销售日报、资产情况等，无论哪个环节，管理者都能第一时间通过手机了解。

2、高效率的时间管理

每天的工作要有明确的目标和实施计划，例如，把年度、季度计划细分为月计划，再把月度和周计划的细分，明确一周的工作目标，并根据实际情况做细节调整；明确要解决的重要问题以及相应的策略和措施。

3、销售人员的工作过程管理

1）拜访计划

业务员的拜访应该有计划有方向的进行，而不是临时决定，这样可以提高拜访的效率。

但是拜访轨迹怎样才能快速规划和分配呢？在华夏软件【客户管理】里，就可以提前分配好下周要拜访的路线；在新增拜访计划中选择业务员对应的路线规划即可。而作为管理者，也不需要再一个个去督促业务员，管理者在软件里就能看到每个业务员的拜访完成情况。

2)销售报告表

业务员在拜访后，要将拜访客户洽谈结果、货款回收率、客户的动态和意见等资料，报告给上级主管，批示意见。这样销售经理就会知道业务员每天的工作状况。但是很多时候业务经理很忙，根本没有时间去当面对细节，及时口头上报也容易遗漏。怎么办呢？

这个时候【客户管家】又派上用场了。在【客户管家】中，业务经理通过手机就能按时间或部门查看“拜访记录”。点击某一拜访记录，可查看拜访详情，了解各个业务员的工作情况后，业务经理对一些细节就能给予业务员指导、纠正和帮助，避免因为错过细节和关键时机，而错失订单。

3)销售会议

销售过程管理的另一个重要手段就是销售会议，由于业务主管需随时掌握最新市场信息，会议是不可忽视的重点。

4、客户档案与数据库管理

要做好客户档案与数据库的管理，但是靠人力记录不但不够智能，而且耗时耗力怎么办？

借助华夏软件可以让客户档案管理变得很轻松。一方面，业务员开拓了新客户时还可以通过手机在客户直接增加客户档案，通过定位直接获取拜访地址及坐标地址等。

另一方面，即便后期业务员离职，所有的数据（客户的经营状况，客户目前的进展，潜力的项目）都是掌握在公司的手中。

      总之，销售管理者若能掌握人（业务员）、事（报表及会议）、地（现象和问题）、物（产品和货款）等各个要素，销售过程管理也就做好了。

华夏软件采用先进的SaaS模式，不但成本更低，还能随时随地帮企业管理好人员、财务、货物、和客户，给您一站式的产品体验，提高企业经营效率。